VERKAUFEN mit Herz und Hirn
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Training on the Job

Gemeinsame Durchführung von Kundenbesuchen: Der Trainer wird als Kollege vorgestellt, der sich in der Einar­beitung befindet und deshalb heute den Verkäufer beglei­tet. Das Gespräch wird ausschließlich vom Verkäufer geführt und gestaltet, während der Trainer unauffällig das Gespräch verfolgt.

 

Nach dem Gespräch erfolgt ein Vier-Augen-Feedback. Ziel ist es, dem Verkäufer in erster Linie seine Stärken zu vermitteln. Häufig kennen selbst erfahrene und erfolgreiche Verkäufer ihre eigenen Stärken nicht und agieren lediglich unbewusst häufig richtig. Kontraproduktive Verhaltensweisen werden identifiziert und dauerhaft beseitigt.

Zielsetzungen:

- Feedback im alltäglichen, ungestellten Kundengespräch

- Vermittlung der Stärken, damit diese bewusster und auch in Sondersituationen gewinnbringend eingesetzt werden können.

- Übermittlung und Beseitigung von eingefahrenen und kontraproduktiven Verhaltensweisen. Kunden werden unterbrochen, Verkäufer argumentieren, ohne die Kundenbedürfnisse restlos geklärt zu haben, Einwände des Kunden werden nicht professionell bearbeitet, der Preis steht ohne Not im Vordergrund und zahlreiche ähnliche Fehler verhindern täglich Verkaufsabschlüsse. Diesen Mangel gilt es zu beseitigen.

 
Sofortige Umsetzung der besprochenen Maßnahmen im nächsten Kundengespräch (ebenfalls im Beisein des Trainers – insgesamt vier bis sechs Kundengespräche).
 
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